Richard Siayojie veut industrialiser la formation à la vente en Afrique

La vente comme levier stratégique sous-exploité des entreprises africaines : c’est le pari que défend Richard Siayojie, fondateur du cabinet camerounais Projection Company. Né en 1980 à Njombé, l’intéressé multiplie depuis trois ans les conférences entre Douala, Dakar, Nairobi et Paris pour imposer une thèse simple. La fonction commerciale ne serait pas un supplément d’âme du marketing, mais une discipline économique à part entière, capable de peser sur les comptes de résultat des groupes du continent.

Le parcours nourrit le discours. Vendeur de bananes et d’avocats à 14 ans pour s’offrir des chaussures, vendeur de chaussures à Bafoussam un an plus tard, motoboy à Douala après l’obtention d’un master, puis chargé d’études chez Studies & Surveys et responsable commercial aux Carrières du Moungo : la trajectoire de Richard Siayojie se lit comme une remontée méthodique de la chaîne de valeur commerciale. Entre 2015 et 2021, il occupe le poste de Country Sales Manager chez Razel Cameroun, filiale du groupe de BTP français. Depuis 2022, il pilote Projection Company, structure positionnée sur la formation des forces de vente et l’accompagnement managérial.

King Selling, doctrine du client-roi pour les forces commerciales

Au centre de son dispositif figure une méthode baptisée King Selling, dont certains éléments ont été déposés auprès de l’Organisation africaine de la propriété intellectuelle (OAPI). Le principe tient en une formule : analyser le marché, identifier les irritants, proposer la solution adéquate au bon moment, puis traiter l’acheteur comme un souverain. Le vocabulaire emprunte autant à l’ingénierie commerciale qu’au développement personnel. Le formateur évoque une catégorie qu’il appelle les Vendeurs de Race, expression martiale qu’il associe à l’endurance, à la méthode et à la transformation intérieure du commercial.

Le récit fondateur se loge dans une anecdote ordinaire. Une caissière de supermarché refuse de servir Richard Siayojie faute de monnaie, une serveuse écarte sa proposition d’arrondi, avant qu’un serveur parisien ne lui demande comment lui faire plaisir. De cette confrontation entre indifférence et attention naît, selon lui, l’idée d’une méthode replaçant l’acheteur au centre. Il prolonge la doctrine par un concept dérivé, le King2B, qui postule que le client impose désormais ses règles à l’entreprise, accélération nourrie par les réseaux sociaux et la comparaison permanente des offres.

Tractafric, SECA, ChallengePlus : des références opérationnelles

Les chiffres avancés par l’écosystème Projection Company donnent l’échelle revendiquée : plus de 3 000 vendeurs formés, 300 directeurs généraux coachés, 500 femmes dirigeantes accompagnées, une vingtaine d’ouvrages publiés. Le classement Favikon 2025-2026 cité par son équipe le situe au premier rang camerounais, au deuxième rang africain et au 22e rang mondial des experts en vente pour les régions francophones. Ces données émanent toutefois de la communication du cabinet et ne s’appuient sur aucun audit indépendant.

Plusieurs entreprises identifiables apportent néanmoins du grain à moudre au narratif. Tractafric Equipment, filiale du groupe panafricain spécialisée dans la distribution d’équipements lourds, a sollicité Projection Company au Cameroun puis au Gabon. Son directeur général par intérim Moïse Ebele évoque une amélioration notable des performances commerciales et une progression du chiffre d’affaires, suffisamment tangibles pour que la collaboration soit prolongée jusqu’à fin 2025. Chez SECA Cameroun, Fadimatou Aboubakary, cheffe du département administration et ressources humaines, fait état d’une hausse de plus de 20 % du chiffre d’affaires attribuée aux actions engagées depuis 2023.

La référence dépasse même le continent. Yves Toucasse, dirigeant de la société canadienne ChallengePlus, éditeur du logiciel de gestion du même nom, dit avoir renouvelé deux fois sa confiance au cabinet camerounais pour structurer une force de vente locale, du recrutement à l’accompagnement terrain. Reste que ces témoignages, aussi convergents soient-ils, n’isolent pas la part imputable à la méthode des autres variables : politique tarifaire, conjoncture sectorielle, recrutement, investissements parallèles.

Le défi de la transmissibilité au-delà du fondateur

La tension centrale du modèle se loge précisément là. Coach, conférencier, auteur, enseignant à l’Institut universitaire de la Côte (IUC) de Douala : Richard Siayojie cultive une marque personnelle dense, qui porte le cabinet autant qu’elle l’expose. Le King Selling pourra-t-il devenir un standard reproductible, ou demeurera-t-il une méthode incarnée, performante surtout quand son auteur en assure la pédagogie ? La question conditionne le passage du cabinet de niche à l’école de pensée.

Le positionnement n’en demeure pas moins en phase avec une dynamique africaine de fond : professionnalisation des métiers commerciaux, montée du coaching d’affaires, digitalisation de la relation client, valorisation des compétences comportementales. Dans des économies où le capital productif a longtemps primé sur la structuration commerciale, le rappel que le client conditionne l’activité plutôt qu’il n’en découle touche un angle mort réel. Pour franchir le seuil suivant, le cabinet devra se doter d’indicateurs robustes et démontrer la survie de sa méthode au-delà de son fondateur. Selon Investir au Cameroun.

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